Takaisin artikkeleihin

Vientitoimintaa vai syvempää kansainvälistymistä? Verkostoasema luo kasvua ja vakautta.

Asenne ratkaisee elämässä todella paljon. Niin omassa kuin liike-elämässäkin. Emme voi valita geenejämme emmekä sitä miten olemme kasvaneet. Se minkä voimme valita ja mihin voimme vaikuttaa, on tapa miten suhtaudumme siihen mitä olemme ja mihin suuntaamme voimiamme. Suomi on hieno ja osaava kansantalous. Mitä jos jatkossa innostuisimme ja suuntaisimme voimiamme entistäkin tarkemmin kansainväliseen vuorovaikutukseen ja kasvuun?

Suomi on historiallisesti vientiliiketoiminnassaan "periferinen saari", merien ja jäiden rajaama kaukainen ja pohjoinen maa. Asemamme luo meille, ainakin tavaroiden ulkomaankauppaan, lisäkustannuksia eikä todellakaan helpota verkottumista isojen markkina-alueiden asiakkaiden kanssa. Synkistely saisi kuitenkin jäädä nyt sikseen ja osaksi historiaa. Sillä meillä on nykyisin monia mahdollisuuksia parantaa verkostoasemaamme.

Avaan tässä artikkelissa sitä, millaisia käytännön keinoja maastamme ponnistava yritys voi hyödyntää parantaakseen markkina-asemiaan ja verkostovoimaansa.

YDINTEEMA 1: Verkostoituminen ja suhteet

Korona-aika osoitti, että suhteita voidaan hoitaa myös etänä, vaikkapa Teamsin ja Zoomin välityksellä. Kysyn nyt kuitenkin kriittisesti, uskommeko oikeasti siihen, että näiden digiviestintävälineiden avulla voidaan luoda kestäviä ja vahvasti tunnesiteitä luovia ihmissuhteita liiketoimintakumppanien välille? Olen vakaasti sitä mieltä, että ei voida.

Maailmaan on syntynyt liikesuhteisiin liittyvä tunnevaje, jota paikkaamaan tarvitaan lähivuosina entistäkin enemmän läheistä vuorovaikutusta. Läsnäoloa, keskustelua ja oman persoonan ja inhimilllisyyden esiintuomista asiakkaille, tavarantoimittajille ja kumppaneille. Tapaamisia ja avoimia keskusteluja, aamiaisia, lounaita, neuvotteluja, illallisia, juhliakin. Tapahtumia ja messuja. Kun kerran yksikään parisuhde ei toimi hyvin jatkuvana etäsuhteena, miksi ihmeessä bisnessuhde toimisi?

Onnistunut myyntityö tarvitsee vahvaa, empaattista ostajan tilanteen ja liiketoiminnan ymmärtämistä. Sen ymmärtämistä, miksi juuri hän ostaa mitä ostaa ja mihin tarpeeseen kumppania tarvitaan. Luottamuksellista vuorovaikutusta ja suhdetta siihen, joka voi auttaa häntä ja hänen edustamaansa organisaatiota tässä tarpeessa. Tämä vaatii esimerkiksi markkinoille menijältä merkittävää ja pysyvää panostusta paikalliseen kulttuuriymmärrykseen ja asiakastuntemukseen. On luotava suhteita yksilötasolla, yritystasoilla, toimialatasolla ja myös yhteiskunnallisella tasolla, jotta voi asemoitua osaksi paikallista verkostoa.

Digitalisaatio on tuonut lähes jokaisen bisneselämässä työskentelevän päivään CRM-järjestelmät, suomeksi asiakashallintajärjestelmät. Tässä onkin suoranainen käännös- ja ajatusvirhe. Englanniksi kyse on asiakassuhteesta (relationship). Menestyvää liiketoimintaa luodaan aina ihmisten välisen vuorovaikutuksen kautta. Menestyksen tukena voi toki toimia hyvinkin erilaiset automaattiset viestintäjärjestelmät, sähköpostiseuranta, konversiomittarit ja ties mitkä sisältömarkkinoinnin kikat. Silti mikään ei korvaa suoraa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Ihminen kohtaa ihmisen, viesti eri kanavissa pyrkii aina vain vahvistamaan tätä suhdetta.

Näistä syistä nostan yhdeksi tärkeimmäksi suomalaisten yritysten kansainvälistä menestystä kasvattavaksi tekijäksi yrityksen ja sen osaajien kyvykkyyden luoda uusia suhteita ja hoitaa niitä jatkuvasti, systemaattisesti ja inhimillisesti. Kykyä olla lähellä asiakasta, tukea häntä ja ymmärtää, mihin hän tarvitsee sitä palvelua ja niitä tuotteita, joita suomalainen yritys hänelle tarjoaa.

YDINTEEMA 2: Voimavarat ja aseman rakentaminen

Suuremmat markkina-alueet vaativat suurempia panoksia. Tämä lainalaisuus tuntuu kaikessa yksinkertaisuudessaan liiankin selkeältä. Esimerkiksi yli 80 miljoonan kuluttajan, alueellisesti hyvin moninainen Saksa vaatii voimakasta panostamista paikalliseen operaatioon ja markkinaläsnäoloon. Kielitaitoa, verkostoja, suhdeverkostoja, osaamisverkostoja, tukiverkostoja, suosittelijoita, ihmistuntemusta. Kyvykkyyttä esittää perusteellisesti omat vahvuudet. Taitoa olla luontevasti läsnä siellä missä päättäjätkin omissa verkostoissaan ovat. Saksaan ei voi vain “mennä”, on kyettävä luomaan taitavasti ja pitkäjänteisesti se asema, jonka avulla liiketoimintaa luodaan Saksan markkinoiden ehdoilla.

Verkostoaseman saavuttamiseksi on INVESTOITAVA. Aikaa, rahaa ja kärsivällisyyttä. On tutustuttava päättäjiin ja vaikuttajiin. Kierrettävä kauppakamareita, messuja, toimialatapahtumia. Tunnistettava ne ihmiset, jotka pitää tuntea ja luotava heihin luottamusasema heidän ehdoillaan. Tämä vaatii investointia ihmisiin ja luottamusta siihen, että juuri tämä asema on se, jolla menestys luodaan. Kohtaamiset verkostoissa tuntuvat syntyvän välillä sattumalta. Silti harvoin on sattumaa, että kansainvälistyvä yritys on altistanut itsensä ja omat avainihmisensä olemaan juuri siinä paikassa, jossa kohtaaminen tapahtuu. Kyse on liikemiestaidon, -vaistojen ja -vainun hyödyntämisestä. Kasvuasenteesta, uteliaisuudesta ja sosiaalisista taidoista.

Tämä sama pätee lähes poikkeuksetta kaikkiin maihin. Ei ole pikavoittoja tai ilmaisia lounaita. Käänteisesti voidaan ajatella, että harva kansainvälinen yritys menestyy Suomessakaan linkittymättä vahvasti markkinoitamme ja verkostojamme tunteviin. Epätieteellinen LinkedIn-surffaus indikoi, että lähes kaikki maamme bisnespäättäjät ovat vain kolmen askeleen päässä verkostoissa. Suomi on siis poikkeuksellisen kylämäinen verkosto, jossa viesti voidaan saada kulkemaan nopeastikin. Lisäksi meitä leimaa korkean luottamuksen ja matalan lähestyttävyyden kulttuuri. Näin ei ole muilla markkinoilla.

YDINTEEMA 3: Toiminta ja operaatiot

Kaupallistamisen tila 2020 -tutkimuksessa havaitsimme, että korona-aika on nostanut entistäkin suurempaan rooliin juuri verkostojen kautta tehtävien kauppojen merkityksen ja toimitusvarmuuden. Verkottujat menestyvät. Miksikö? Siksi, että heihin luotetaan ja heitä palvellaan paremmin. He tuovat arvoa kumppaneilleen ja vastaavasti heille annetaan asemaa ja arvoa.

Lataa "Kaupallistamisen Tila"   -selvitys käyttöösi

Basemark, yksi ainutlaatuisista menestystarinoista suomalaisessa kansainvälistymisen historiassa, ei olisi mitenkään ollut mahdollinen ilman perustajiensa täysin ainutlaatuisen pitkäjänteistä työtä verkottumisessa autoteollisuuden avaintoimijoiden kanssa. Tai Supercellin perustajatiimi ilman aikaisempaa tuntemustaan pelialan ydintoimijoista ja dynamiikasta. Juuri tästä on kyse. Siitä, että kaupalliset operaatiot ja kaupallistaminen pohjautuvat vankkaan ja syvään henkilökohtaiseen suhdeverkostoon ja toimialatuntemukseen.

Kansainvälistymistä suunniteltaessa käytetään paljon aikaa ja energiaa siihen, että mietitään millä operaatiomuodolla ja toimintamallilla kansainvälistyminen tehdään ja millä markkinoilla. Siihen, missä lokaatiossa ja osoitteessa vaikkapa myyntikonttorin tulisi sijaita. Tai siihen, millaisen kansainvälisen kumppanin ja jakelijan kanssa halutaan ja voidaan tehdä töitä. Tämä ajattelu on usein hyvinkin teknokraattista, tutkitaan lokaation makro- ja mikromuuttujia sekä toimialadataa ja vertaillaan kilpailukentän eri toimijoita. En kiistä, etteikö tällaisella markkinatutkimuksella olisi myös paikkansa.

Uskon silti, että monipuolisempaan ja markkinamahdollisuuksia paremmin luotaavaan lähestymiseen tarvitaan vankka ihmisnäkökulma. Näkemyksiä ajatusketjusta kuka-tuntee-kenet-miksi-mitä-sitten-meille. Kansainvälistä menestystä voi rakentaa tästä näkökulmasta jo vaikka kotimaasta käsin.

Suomessa asuva ja hyvin verkottunut kansainvälinen osaaja voi avata nopeammin pääsyn oikeiden päättäjien ja asiakkaiden luo kuin maahan lähetettävä toiminnan käynnistäjä tai paikalta rekrytoitava "pätevä myyntimies". Etsitään siis niitä suhteita ja verkostoja, joiden avulla menestymisen edellytyksiä parannetaan. Esimerkiksi TEMin mukaan yksin pk-seudulla on jo nyt useita tuhansia akateemisesti koulutettuja ja Suomessa pysyvästi asuvia työttömiä työnhakijoita eri maailmankolkista. Juuri tällaisista verkostoista olisi varmasti hyötyä, mikäli uskaltaisimme altistaa itsemme entistä enemmän heidän verkostoilleen ja osaamiselleen.

KEINOJA JA MENETELMIÄ KANSAINVÄLISEEN KASVUUN

Läsnäoloon voi luonnollisesti tutustua esimerkiksi Business Finlandin ohjelmien ja Team Finlandin ansiokkaiden maa- ja toimialakierrosten kautta. Niiden avulla omaa kontaktiverkostoa voi laajentaa kohdemaassa nopeastikin. On kuitenkin todella tärkeä ymmärtää, että valtion tukimuotojen ja kansainvälistymiskierrosten hyöty syntyy siitä, että yritys itse voi niiden avulla kehittää omaa strategista ajatteluaan ja rakentavaa altistumistaan markkinoiden mahdollisuuksille. Kaupankäynti tehdään lähes poikkeuksetta aina yrityskohtaisesti ja ryhmätutustumisten jälkeisissä neuvotteluissa. Kyse on siitä, miten omat osaajat ja verkostot saadaan kohtaamaan omaan bisnekseen ja tarjoamiin liittyvissä keskusteluissa.

Kansainvälisille messuille osallistuminen on toinen tyypillinen paikka lisätä kontaktiverkostoa ja etsiä asiakkaita. Näissä on tärkeä ymmärtää, että useiden päivien ulkomailla läsnäolo ja esimerkiksi messuosastolla olo sitoo merkittävästi omia avainihmisiä. Lisäksi omalla osastolla edustaminen estää monesti vapaan kiertämisen ja kontaktoimisen. Messumenestys vaatii merkittävää ajallista panostamista ja valmistautumista. Kilpailu esimerkiksi juuri Saksan jättimessuilla on kotimaan näyttelyihin verrattuna valtava. Kontaktit on lämmiteltävä, luotava ja sovittava etukäteen. Messuille ei pääosin mennä luomaan, vaan syventämään jo sovittuja suhteita.

Kolmas keino joka nousee helposti esiin verkostokeskusteluissa on digitaalisen markkinoinnin ja somelähestymisen lähes uskonnollinen hurmos. Ajatellaan, että kansainväliset kontaktit ja päättäjät voidaan vakuuttaa altistamalla heidät omien kanavien ja digilähestymisen virralle. Jopa GDPR-säännöksiä uhmaten, LinkedIn-kontakteja keräten ja sähköpostilähestymisiä lähes aggressiivisesti tehden. Automaatioon ja teknologiaan miltei sokeasti uskoen. Pysähdytään tähän nyt hetkeksi - olemmeko ihan varmoja siitä, että digikanavat on paras tapa luoda suhteita?

Todella harva päättäjä on digikanavien kautta syntyvää lähestymistä kohtaan niin avoin kuin moni suomalainen johtaja. Hierarkisemmissa maissa sähköpostit ja somelähestymiset tutkii keskijohto ja assistentit, päättäjät eivät itse lue niitä lainkaan. Tällä varmistetaan, että päättäjien aikatauluihin ja agendoille tulee vain “hyödyllisiä” tapaamisia. Suoria kontakteja siis vältetään ja tapaamaan pääsee vain, jos suositukset ovat kunnossa. Osa kv. päättäjistä jopa välttelee systemaattisesti digiläsnäoloa. Sen sijaan he arvostavat sitä, että juuri se ihminen, joka haluaa tavata, ottaa yhteyttä, soittaa, hakeutuu puhumaan vaikkapa seminaarissa tai messuilla. Tässä onnistuminen taasen vaatii sitä, että joku hänen lähiverkostostaan "avaa oven" – kertoo, että nyt olisi hyvä tavata tämä suomalainen yritys. 

Näiden "tyypillisten" keinojen lisäksi kokosin alla olevaan kuvaan keinoja, joita jokainen kansainvälistymistä miettivä yritys ja päättäjä voi soveltaa omassa suunnittelussaan. Jaan ne yksilötason, yritystason ja yhteiskuntatason keinoihin. Kuva on hyvin perusteellinen ja luotu päätösmuotoilun tarkoituksiin.

Tässä ajattelumallissa on oleellista nostaa esiin juuri ne keinot, jotka omassa yrityksessä voidaan valjastaa käyttöön oman verkostoaseman parantamiseksi. Avainasia on se, että haluamme altistaa itsemme ja organisaatiomme kansainvälisille vaikutteille. Siten voimme luoda aidosti kansainvälisiä organisaatioita ja toimintamalleja. Muutoin kv-toimintaa voidaan hyvinkin kutsua, rehellisyydenkin nimissä, "vientitoiminnaksi".

Kuvio: Kolmen tason keinot parantaa yrityksen verkostoasemaa.

Lataa Päätösmuotoilu-opas

 

MITEN ETEENPÄIN?

Kansainvälistyminen on ehkä monimutkaisin ja haasteellisin liikkeenjohdollinen tehtävä. Se pakottaa yrityksen etsimään omaa kilpailuetuaan ja pohtimaan syvällisesti strategista osaamistaan. Se haastaa vakiintuneet ajattelumallit ja johtamisen osaamisen. Tapa ja mallit, joilla kotimarkkinoilla on luotu menestystä eivät olekaan enää toimivia ulkomailla tapahtuvassa liiketoiminnassa. Jokaisella markkinalla onkin uutta kilpailua ja uusia haastajia. Ja oma asema onkin aina täysin uusi ja alkuun tuntematon ja olematon.

Ehdoton, että kaiken kansainvälisen ajattelun lähtökohdaksi otetaan se, mikä on oma kilpailuetu kansainvälisesti. Se mikä tuntuu kotimarkkinoilla kilpailuedulta, on kansainvälisessä pelissä usein vain yksi niistä hygieniatason tekijöistä, joilla markkinoilla voidaan toimia, ei lainkaan merkittävää kilpailukykyä luova tekijä.

Todellinen kilpailuetu syntyy sellaisesta, jota muilla ei todellakaan ole ja jota asiakas arvostaa ja tarvitsee. Tähän ainutlaatuiseen osaamiseen voidaan lukea kyky toimia liiketoimintaverkostoissa. Hyväkään tuote ja palvelu ei saa markkinoita, jos avainkilpailijoilla on merkittävä verkostovoima, kyky jopa tarvittaessa estää, vaikkapa poliittisin keinoin, markkinoille pääsy.

Kilpailuetu ei siten perustukaan tuotteen teknisiin ominaisuuksiin vaan kaupalliseen kilpailuetuun. Kykyyn tuottaa sellaista hyötyä uudella markkina-alueella, jolla kohdemarkkinoiden tasapainoa voidaan järkyttää ja luoda asemaa omille ratkaisuille. Näiden disruptiomahdollisuuksien ymmärtäminen syntyy vain ja ainoastaan altistamalla omaa avainhenkilöstöä paikallisille vaikutteille. On opittava uimaan uusissa altaissa, joissa, järvissä ja merissä. Löydettävä niitä ihmisiä, jotka osaavat auttaa juuri tässä ja ohjata osallistumaan mahdollisimman nopeasti juuri oikeisiin kilpailuihin.

--

Proofissa autamme kiteyttämään tämän kilpailuedun ja löytämään verkostomme avulla riittävän määrän kirittäjiä ja markkinanäkemystä avartavia keskustelukumppaneita. Suomi tarvitsee kansainvälisiä kasvuyhtiöitä. Tehdään niitä yhdessä.

Jutellaanko pian lisää, ihan kasvokkainkin.

Tommi, 040 505 0821

Varaa tapaaminen Tommin kanssa