Artikkelit

Venäjän hyökkäyssodan ja pandemian aiheuttaman markkinamuutoksen vuoksi hinnoittelu on noussut vuosikymmenten jälkeen elintärkeäksi, pikaista reagointia ja kaupallistamispäätöksiä vaativaksi tekijäksi. Hintojen, korkojen ja palkkojen nousu uhkaa kilpailukykyä, tuloksen tekemisen mahdollisuuksia ja jopa heikommassa taloustilanteessa olevien yritysten olemassaoloa. Tässä artikkelissa keskityn hinnoitteluun ja sen merkitykseen kaupallisessa menestyksessä.

Olen fasilitoinut kansainvälisiä liiketoimintastrategioita, tuotestrategioita, HR-strategioita, pk-yritysten ja yhdistysten strategioita päätyökseni yli kymmenen vuoden ajan.

Jokaisen strategiaprojektin kohdalla mietin, mistä elementeistä strategiatyö parhaimmillaan koostuu tässä tilanteessa. Millä prosessilla ja menetelmillä luodaan yhteinen päämäärä ja valitaan keinot sinne pääsemiseksi? Vaikka jokainen strategiatyö on uniikki, on niissä paljon yhteistä. Koostin teesit, miten strategiatyö onnistuu.

Vuosituhannen kahden ensimmäisen vuosikymmenen tärkein teema liiketoiminnan kehittämisessä oli digitalisaatio. Se on edelleen huomiota ansaitseva asia, mutta yhä useammin eri yritysten liiketoimintastrategioissa nostetaan sen rinnalle toinen yhtä perustavanlaatuinen tavoite, palvelullistaminen.

“Mitkä ovat tämän uuden tuotteen tai palvelun keskeisimmät kilpailijat”, kysymme tyypillisesti kun aloitamme hanketta Proofin asiakkaan kanssa. Koska työskentelemme usein uudenlaisten tuotteiden ja palveluiden kaupallistamisen parissa, moni vastaa ettei kilpailijoita heidän innovaatiolleen ole vielä ollenkaan.

Väitän että asia tuskin koskaan on näin. Haluan tässä kirjoituksessani pohtia sitä, miten kilpailua kannattaa aina katsoa laajemmasta näkökulmasta kuin suoran, samankaltaisten tuotteiden ja palveluiden välisenä vertailuna.

Käsitys "normaalista" muodostuu juuri nyt

Se mikä tuntui eilen lähes mahdottomalta, on nyt valtavirtaa. Se mikä oli ennen valtavirtaa, väistyy marginaaliin. Elämme keskellä suurta siirtymää – myös taloudessa ja kaupallistamisessa. Pandemian luoma shokki jatkuu, ei sittenkään väisty nopeasti,  ja vaatii selkeästi uudenlaisia menestysreseptejä ja luovaa sopeutumiskykyä. Mitä pitää tehdä juuri nyt?

Jäsennän tässä artikkelissa suurta siirtymää hyödyntäen politiikan tutkimuksesta sovellettua Overtonin ikkuna -viitekehystä. Siinä vallitsevaan ajatusmalliin syntyy/synnytetään systemaattinen shokki, jolloin se mikä ennen tuntui mahdottomalta muovautuukin uudeksi normaaliksi. "Vanha" normaali haalistuu muistoksi ja sen ajan käsitteistö, tavat ja kulttuuriset teemat ja tabut tuntuvat jopa vanhanaikaisilta ja herättävät pahimmillaan ihmetystä.

Päätämme tunteella, perustelemme faktoilla.

Asenne ratkaisee elämässä todella paljon. Niin omassa kuin liike-elämässäkin. Emme voi valita geenejämme emmekä sitä miten olemme kasvaneet. Se minkä voimme valita ja mihin voimme vaikuttaa, on tapa miten suhtaudumme siihen mitä olemme ja mihin suuntaamme voimiamme. Suomi on hieno ja osaava kansantalous. Mitä jos jatkossa innostuisimme ja suuntaisimme voimiamme entistäkin tarkemmin kansainväliseen vuorovaikutukseen ja kasvuun?

Vastuullisuus on koko tuotteen elinkaaren läpileikkaava arvo, joka parhaimmillaan haastaa konventioita ja vaikuttaa ratkaisevasti asiakaskokemukseen ja kulutuskäyttäytymiseen

Jokainen meistä bisneksessä toimivista on jossain vaiheessa tullut tilanteeseen, että olisi tiedettävä enemmän omien ja potentiaalisten markkinoiden tilanteesta ja tilasta, sekä tunnistettava niillä olevia ja piileviä mahdollisuuksia. Kotimarkkinoilla ja uusissa avauksissa ja kohderyhmissä.

Hyvä markkinaymmärrys syntyy neljän vaiheen kautta:

Globaalin kilpailun kiristyessä myös kaupallistamisen merkitys kasvaa entistä tärkeämmäksi. Kaupallistamisen yhtenä osana oleva Proof of Customer, ihmis-/asiakasymmärrys, on tästä syystä erittäin ratkaisevassa asemassa nyt ja tulevaisuudessa. Asiakasymmärryksen keräämiseen tulee panostaa kaupallistamisen jokaisessa vaiheessa.

Proof Advisoryn Johanna Toivonen kertoo tässä 10 minuutin puheenvuorossaan muun muassa mistä ihmis-/asiakasymmärryksessä on kyse ja miksi se on noussut strategiseksi prioriteetiksi yritysten toiminnan kehittämisessä ja johtamisessa.