Takaisin artikkeleihin

Kiihdytä yrityskaupan liiketoiminta-integraatiota kaupallisten konseptien kehittämisellä

Usein kuulee sanottavan, että suuri osa yrityskaupoista epäonnistuu. On kuitenkin myös paljon päinvastaisia esimerkkejä. Yrityskaupan lopputulos ei ole mikään väistämätön luonnonlaki, vaan tulosta kaupan osapuolten toiminnasta ja ajattelun fokuksesta paitsi kaupan aikana, myös välittömästi sen jälkeen.

Proof Advisoryn tiimin jäsenet ovat saaneet olla Proofissa ja aiemmalla urallaan sekä itse osallisina että asiakkaiden tukena yrityskaupoissa, yritysfuusioissa, etabloituneiden toimijoiden uusien yhteisyritysten käynnistämisissä ja tiettyä toimialaa yritysten yhdistämisellä konsolidoivien pääomasijoittajien projekteissa. Yritysjärjestelyn luonteesta riippumatta onnistuneita hankkeita yhdistää kokemuksemme mukaan yksi asia: kun kauppa on sinetöity, katseet käännetään organisaatioiden sisäisistä asioista mahdollisimman pian ja vahvasti asiakkaisiin ja yritysjärjestelyn hyötyjen konkretisoimiseen heille.

Katse ulospäin

Ajatusten kääntäminen asiakkaisiin saattaa vaikuttaa itsestään selvältä, mutta yrityskauppojen jälkeinen arki tarjoaa johdolle ja henkilöstölle mietittäväksi paljon sisäisiä asioita, jotka saattavat huomaamatta haukata leijonanosan ajankäytöstä ja kapasiteetista. Asiakasnäkökulman esillä pitäminen johtamisessa ja sisäisessä viestinnässä muistuttaa asioiden tärkeysjärjestyksestä, mutta teoriasta toimintaan päästään tehokkaimmin, kun asia toiminnallistetaan hankkeiksi ja työtehtäviksi, joista syntyy kalenterimerkintöjä, deadlineja, asiakaskontakteja ja mitattavissa olevia tavoitteita. Miten se tehdään?

Yritysjärjestelyn lähtökohtana on aina (tai ainakin pitäisi olla) selkeä strateginen perustelu ja idea siitä, miten se kasvattaa omistaja-arvoa pitkällä tähtäimellä. Joskus haetaan volyymin ja tuotantolaitosten yhdistämisen tuomaa kustannushyötyä tai halutaan hillitä toimialan hintaeroosiota ostamalla kilpailijoita ja kapasiteettia pois markkinoilta, mutta yleisin strateginen tavoite lienee luoda entistä suuremman lisäarvon tuottamiseen asiakkaille kykeneviä kokonaisuuksia.

Yrityskaupan strategisesta ideasta tulee totta kun se jalostuu toiminnaksi

Uusi lisäarvo asiakkaille toteutuu heidän tarpeisiinsa entistä parempia ratkaisuja tarjoavina tuote- ja palvelukonsepteina. Yritysjärjestelyiden strategisessa ideassa on yleensä tunnistettu ylätasolla mistä elementeistä nämä konseptit saattaisivat rakentua, mutta matka siitä valmiisiin kaupallisiin toteutuksiin, jotka yhdistävät uuden yrityskokonaisuuden osaajia, kyvykkyyksiä ja resursseja uusilla tavoilla on pitkä. Tämä tarjoaa konkreettisen tehtävän ja tilaisuuden, johon yrityskaupan yhteen tuomat uudet kollegat voivat yhdessä tarttua.

Kaupallisten konseptien kehittämisen prosessi, jollaisia Proof Advisory toteuttaa asiakkaidensa kanssa, sisältää työvaiheita ja kysymyksiä, jotka saattavat uudet kollegat luontevasti ammatilliseen vuorovaikutukseen, tutustumaan, oppimaan toisiltaan ja ajattelemaan yrityskaupan potentiaalia asiakkaiden näkökulmasta. Liiketoiminnallisen integraation ja myynnin kiihdyttämisen lisäksi yhteinen tuote- ja palvelukehitys ja sen tulosten vieminen asiakastyöhön tukee myös yrityskulttuurien integroitumista toiminnan kautta.

Ulkoiset onnistumiset kasvattavat sisäistä sitoutumista

Entä yrityskauppoihin liittyvät organisaatioiden sisäiset kysymykset? Voiko ne jättää huomiotta, jos ihmisten fokus ja työaika suunnataan uuden asiakasarvon kehittämiseen? Ei tietenkään, mutta onnistuminen asiakastyössä helpottaa sisäistenkin asioiden ratkaisemista. Yhteiset onnistumiset asiakkaiden ja uusien kollegoiden kanssa motivoivat työhönsä sitoutuneita osaajia ja antavat heille merkityksellisyyden kokemusta työssään ja konkreettisia todisteita ja uskoa siihen, että alkuun ehkä ristiriitaisia tunteita herättänyt yrityskauppa on mielenkiintoinen mahdollisuus heille myös henkilökohtaisella tasolla.

Jos haluat keskustella tarkemmin siitä, kuinka te voitte käyttää kaupallista konseptikehitystä oman liiketoimintaintegraationne onnistumisen varmistajana, ole yhteydessä joko artikkelin kirjoittajaan Senior Advisor Petri Uusitaloon (puhelin 0500-505424) tai Proof Advisoryn toimitusjohtajaan Lassi Kurkijärveen (puhelin 044-7582379).

Kuva: Stephen Kraakmo on Unsplash