Takaisin artikkeleihin

MUUTOSTEN VUOSI 2021: kaksitoista neuvoa kaupallistamiseen

Vuoden alkuun on hyvä käydä läpi kaikkea sitä mitä edellinen vuosi tuotti ja sai aikaan. Vuosi 2020 oli kaikin puolin kummallinen ja perinteitä rikkova. Koronakriisi sai aikaan tuhoa ja uudistumista. Etätyöt ja digivälineet tulivat normiksi. Kriisi loi uusia mahdollisuuksia ja kyseenalaisti markkinoiden tasapainon.

Tässä artikkelissa tutkin lyhyesti teemoja, joita nostimme esiin vuoden 2020 aikana omissa artikkeleissamme. Mietin samalla, mitä neuvoja niistä voi saada tähän toiseen, kansainvälisen koronakriisin leimaamaan vuoteen. Neuvoja syntyi täysi tusina.

Laajempia artikkeleita pääset lukemaan klikkaamalla otsikkoa.

KAUPALLINEN KASVU

Kaupallistaminen 2020: verkottujat voittavat.

Toteutimme jo toista kertaa Helsingin seudun kauppakamarin kanssa Kaupallistamisen Tila -tutkimuksen. Kolme menestymisen avaintekijää nousivat vankasti esiin: verkostot, rohkeus investoida ja kyky johtaa muutosta ja verkostoja. Kyse on siitä, että kaupallistamiseen panostetaan ja siihen liittyvää osaamista kehitetään jatkuvasti.

NEUVO 1: Verkotu tehokkaasti, ole systemaattinen yhteyksien rakentaja ja ylläpitäjä sekä hyödynnä laajasti koko elämäsi aikana kertyneitä kontaktejasi.

Muutos on fakta, mutta perusasiat bisneksessä pysyvät.

Korona, digitalisaatio ja disruptoivat bisnesmallit haastavat perinteiset markkina-asemat ja toimijat. Silti liiketoiminnan lainalaisuudet ja perussäännöt pysyvät samoina vuosikymmenestä toiseen. Strategian selkeys luo aina menestystä, erityisesti nyt vallitsevan luovan tuhon aikaan. Harvoin menee metsään, kun tuntee asiakkaansa tarpeet ja osaa vastata niihin kilpailijoita paremmin.

NEUVO 2: Ymmärrä bisneksen lainalaisuudet, jätä tuuliviirimäinen tempoilu muille. 

Kaupallistamisen osaaminen kriittistä kansantaloudellemme.

Kirjoitimme kesällä Kauppakamarin kanssa yhdessä mielipidekirjoituksen siitä, että maamme tulevaisuuden kasvun ja menestyksen avain on kaupallinen osaaminen. Ei riitä, että osaamme kehittää teknisesti ainutlaatuisia ja patentteja tuottavia uusia tuotteita. Meidän luotava niistä kansainvälisiä kaupallisia menestystarinoita. On toimittava juuri nyt ja valloitettava koronan järkyttämiltä markkinoilta uusia osuuksia. Näytettävä millaista on 2020-luvun suomalainen sisu.

NEUVO 3: Juuri nyt on hyvä, ellei jopa erinomainen, aika toimia ja tehdä strategisia siirtoja.

STRATEGINEN PÄÄTTÄMINEN

Kaupallinen menestys on sarja onnistuneita päätöksiä.

Liikkeenjohdon tärkein tehtävä on kyetä päättämään kaikissa olosuhteissa yrityksen kannalta parhaimmalla tavalla. Tutkitusti kaupallinen menestys on syntynyt sarjalla juuri tällaisia linjakkaita ja systemaattisia päätöksiä. Tieto-ohjattu johtaminen mahdollistaa tällaisen ajattelun ja toimintamallin. Kutsumme tätä päätösmuotoiluksi. Vuonna 2020 julkaisimme aiheesta tuoreen oppaan.

NEUVO 4: Uskalla tehdä päätöksiä epävarmuuden vallitessa. Suunnitelmallisuus päättämisessä lisää rohkeutta.
Strategian toteutus on kaikki kaikessa.

Yksikään hieno kalvoille luotu strateginen malli ei ole kalvojaan arvokkaampi ellei oma organisaatio vie sitä käytäntöön. Yritysjohdon avaintehtävä on kyetä voimistamaan organisaationsa toimeenpanokykyä ja mahdollistamaan muutoksen toteuttaminen. Muutostilanne aiheuttaa aina epävarmuutta. Kyse onkin siitä, miten saadaan aikaan konkreettisia toimia, joilla muutos viedään kohti tavoitteita. Kyse on taidokkaasta ja syvällisestä ihmisjohtamisesta.

NEUVO 5: Panosta strategian toteuttamiseen. Älä jätä osaajiasi kalvosulkeisten vangiksi, vaan panosta heidän voimakkuutensa kehittämiseen ja sitouttamiseen.

Kanavapartneruus on kriittinen tekijä kasvulle.

Tunnistimme ja analysoimme kriittisen kasvutekijän - kanavakumppanuuksien - eri ominaisuuksia ja vaatimuksia. Tässä on lähes poikkeuksetta kaikilla yrityksillä parannettavaa. Hyvän ja erinomaisen yrityksen ero luodaan sen kyvykkyydellä johtaa kumppanuuksiaan niin kotimaassa kuin ulkomaillakin.

NEUVO 6: Älä jää yksin vaan panosta luottamuksellisten ja läheisten kumppanuuksien rakentamiseen, niin Suomessa kuin ulkomaillakin.

KANSAINVÄLISYYS

Kansanvälistyminen on sitkeyslaji.

Kokosimme yhteen artikkeliin oppeja maamme taloushistoriasta ja kansainvälistymisen merkityksestä ja menestysresepteistä. Niche-osaaminen ja vahva fokus nousevat avainsanoiksi. Suomen maantieteellinen sijainti ei ole omiaan viemään meitä sisään kansainvälisiin verkostoihin. Siksi on oltava erittäin aktiivinen ja rohkea, jotta pääsee mukaan kansainvälisille markkinoille.

NEUVO 7: Panosta oman erikoisosaamisen kiteyttämiseen kilpailueduksi. Altista tämä markkinamahdollisuus jatkuvasti kansainvälisille vaikutteille ja kilpailulle.

Kilpailuetu globaalissa taloudessa syntyy rohkeudesta.

Korostimme sitä, että suomalainen luottamuspääoma ja osaaminen on maailmalla arvossaan. Mutta kukaan ei tule sitä meiltä ostamaan ilman omaa panostustamme. Meidän tehtävämme liike-elämässä on kyetä viemään itsemme altistuneiksi kansainväliselle kilpailulle. Ilman riskejä ei synny kasvua. Yritys ei kasva säästötalkoilla, vaan järkevillä ja riittävän suurilla kehityspanostuksilla kasvuun ja uusiin mahdollisuuksiin.

NEUVO 8: Laadi kasvusuunnitelma, ole riittävän rohkea ja opportunistinen. 

Erinomaiset sillanpäämarkkinat Eurooppaan ja Aasiaan ovat Hollanti ja Singapore.

Kansainvälisillä markkinoilla suomalaisten yritysten on tärkeää löytää tie niihin tieto-ja osaamiskeskuksiin, joiden kautta pääsy paikalliseen osaamiseen, kulttuuriin ja bisnesymmärrykseen on mahdollimman nopeaa ja sujuvaa. Vuoden 2020 aikana tunnistimme ja suosittelimme kahta tällaista tärkeää hubia: Alankomaita ja Singaporea.

NEUVO 9: Keskitä kansainvälistyminen tarkasti juuri niihin paikkoihin ja sijainteihin, joissa voidaan maksimoida kaupallistamisen oppiminen.

ASIAKKAAN KUUNTELEMINEN JA YMMÄRTÄMINEN

Asiakasymmärrys luo kilpailuetua.

Tietoa on saatavilla enemmän kuin koskaan. Myös tietoa asiakkaista ja heidän taustastaan. Kyse on nyt siitä, miten saadaan kerättyä, yhdistettyä ja hyödynnettyä sellainen tieto, jonka avulla voidaan johtaa paremmin asiakkuuksia ja kehittää tarjoamia. On osattava olla terveen utelias, innostavan kiinnostunut ja luovan taidokas kehittämään näkemystä siitä, mikä on asiakkaalle parasta.

NEUVO 10: Asiakasymmärrykseen panostaminen on lähes aina kannattava investointi.

Ostajan mielen ymmärtäminen luo myyntimenestystä.

Myyjien luontaisena taipumuksena on korostaa omaa osaamistaan nimenomaan myyjänä. Erinomaisen myyjän luo kuitenkin hänen taitonsa kuunnella asiakkaan tarpeita ja ymmärtää sitä dynamiikkaa, jota ostavalla organisaatiolla on. B2B-päätöksissä ihmiset ostavat ihmisiltä ja altistavat päätöksensä toisille ihmisille. Siksi juuri ihmisymmärrys on kriittistä kaupallista osaamista.

NEUVO 11: Panosta ostajien käyttäytymisen ja tarpeiden empaattiseen ymmärtämiseen.

Verkkokaupan päätösten aika on nyt.

Amazonin ja Alibaban vyörytys Suomeen on käynnissä. Mutta verkkokaupan muutos on ollut käynnissä jo yli 20 vuotta. Kansainväliset verkkokaupat pitävät Suomea hyvänä kohteena digiosaamisen ja verkko-ostamisen korkean tason vuoksi. Kotimaisen kaupankäynnin kriittinen avainasia onkin nyt siinä, miten pystymme toimimaan kaupallisesti kannattavasti. Verkkokauppa on jo normi. Ei ole erillistä digikauppaa ja kivijalkakauppaa – on vain kaupankäyntiä. Kauppa on tunnetusti se mikä kannattaa ja kannattelee. Nyt on toimittava, jotta voimme yhä 2020-luvullakin kasvaa omin voimin kaupan alalla.

NEUVO 12: Ota digitalisaatio ja verkkokauppa jo annettuna tekijänä, integroi verkko kaikkeen liiketoimintaan.


Toivon teille kaikille erittäin hyvää muutosten ja kaupallisen menestyksen vuotta 2021.
Jutellaan pian lisää!

Tommi