Takaisin artikkeleihin

Kaupallistamisoppia Hollannista?

Proof-blog-image_0009_azhar-j-t2hghv1r7_g-unsplash@1920w

Käynnistämme tällä artikkelilla maakatsaustemme sarjan. Tässä käsittelemme ja esittelemme erinomaisia markkinamahdollisuuksia suomalaisille yrityksille. Kirjoitamme tätä yhdessä Proofin verkostossa mukana olevien osaajien kanssa.

Suomalaisia kehutaan usein loistaviksi tuotekehittäjiksi, mutta surkeiksi kaupallistajiksi. Miten voisimme kehittää osaamistamme, ja keneltä voisimme ottaa mallia? Mentäisiinkö tällä kertaa Itämerta edemmäksi kalaan?

Kaupallisuuden master class – yhdessä maassa

Euroopan markkinoilta on varmasti vaikeampaa löytää toista yhtä kaupallisesti innovatiivista kansaa kuin hollantilaiset. Väitämme, että suomalaisilla on sekä paljon opittavaa heiltä ja samalla erinomaisia bisnesmahdollisuuksia Hollannin markkinoilla.

Tämä eurooppalaisittain strategisella sijainnilla kasvanut avoin ja yritteliäs kansa on kartuttanut kansainvälisen kaupan taitoja – ja sitä kautta varallisuuttaan – jo keskiajasta lähtien. Vielä nykypäivänäkin hollantilaiset imevät kaupankäynnin taidot jo äidinmaidosta, ja viimeistään ala-asteella saavat ensikosketuksen kaupanteon aakkosiin. Hallitus on myös tehnyt parhaansa helpottaakseen yrittämistä. 

Yrittäjyyttä, työntekoa ja rahan ansaitsemista arvostetaan. Kaupallinen osaaminen ja kaupallistaminen ovat edelleen yksi kansantalouden tärkeimmistä kulmakivistä. Ilman sitä tämä pieni kansa pystyisi kiikkumaan maailman suurten kauppamaiden kärkikolmikossa vuodesta toiseen. Kansainvälisyys on monelle yritykselle itsestään selvää jo perustamisvaiheessa. Hollantilaiset ovat myös todella lahjakkaita paketoimaan lisäarvoa muualla tuotetuille tuotteille ja myymään niitä jälleen eteenpäin.

Loistava sillanpääasema

Hollanti onkin suomalaiselle yritykselle loistava testi- ja oppimarkkina-alue; maantieteellisesti ja kulttuurillisesti lähellä sijaitseva pieni, tiheästi asuttu, vauras ja kansainvälinen maa. Koko maa saatavilla siis kerralla, eikä vain maakunta. Kauppavaihdolla mitattuna Suomen 4. suurin kauppakumppani. Hyvä elintaso, innovatiivinen toimintaympäristö ja alhainen verotaso on houkutellut myös investointeja muualta ulkomailta; Hollanti on myös monen aasialaisen ja amerikkalaisen yhtiön Euroopan koemarkkina-alue tai alueellisen pääkonttorin ja jakelukeskuksen sijaintipaikka. Brexitin myötä Hollannin kiinnostavuus on vain lisääntynyt.  

Kauppakumppaneina hollantilaiset ovat osaavia ja tiukkoja neuvottelijoita ja odottavat vastakumppanilta täsmällisyyttä, asiantuntevaa osaamista ja hyvää valmistautumista. He ovat avoimia, valmiita antamaan palautetta, ja tarttumaan kauppaan nopeasti mikäli onnistut tekemään heihin vaikutuksen. 

Hollanti on erittäin digitalisoitunut ja se verkkokaupan osto-, maksu- ja toimitustavat ovat erittäin modernit ja monipuoliset. Lyhyet välimatkat mahdollistavat erittäin nopeat toimitukset. Hollannin verkkokaupan arvioidaan ylittävän 15 Mrd:n euron rajapyykin vuonna 2020.


Lähde:  Statista, 2019 

Kova kilpailu valmentaa pärjäämään

Neuvotteluvaiheessa hollantilaiset ovat kriittisiä ja heidän on oltavakin; kilpailu markkinoilla on kovaa, eikä puolivalmiilla konseptilla hyväkään tuote pärjää. Hollantilaisilta tuleva palaute kannattaa ottaa tosissaan; he tietävät mikä kotimarkkinoilla myy ja toimii, sekä ottavat usein myös kansainväliset markkinat huomioon. Kaupallistamisessa ja market-fit suunnittelussa paikalliset toimijat tuntevat parhaiten paikallisen asiakkaan, mutta myös sen kuinka myyntiä tukeva ekosysteemi toimii ja miten siihen pääsee vaikuttamaan. Heiltä saa parhaat vinkit siihen minkälaisten ongelmien kanssa asiakkaasi painivat, sekä mitkä arvot ja trendit vaikuttavat paikalliseen päätöksentekoon kullakin hetkellä, ja millä kärjellä sinun kannattaa heitä lähestyä. 

Yrityksen tai tuotteen lanseeraaminen Hollannissa edellyttää hyvin tehtyä pohjatyötä ja valmiutta tukea paikallista kumppania. Hollantilainen on innostuttuaan valmis investoimaan tuotteeseesi mutta odottaa myös yritykseltäsi tukea paikallisten markkinoiden avaamiseksi. Kumppanuudet solmitaankin yleensä tähtäimenä pitkäkestoinen molempia osapuolia hyödyttävä markkinakasvu.

Käsitys hyvästä hollantilaisesta tai suomalaisesta tuotteesta on maailmanmarkkinoilla hyvin samankaltainen. Made-in-indexin (2017) mukaan molempien maiden tuotteisiin yhdistetään korkean laadun, hyvin hinta-laatusuhteen, erinomaisen muotoilun ja high-tech:iin liittyviä määritteitä. Suomen sijoitus tässä rankingissa on 11. ja Hollannin sija on 13.


Lähde:  Statista, 2017

Ihmiskontaktit kaiken keskiössä

Hollannissa oppii nopeasti, että kaupankäynti on “people’s business” eli henkilökohtaista kontaktia arvostetaan ja toisaalta, että kaukaa Suomesta käsin sähköpostitse toimiva myynti voi tuntua kliiniseltä ja persoonattomalta.

Hollantilainen liikekumppani odottaa erityisesti alku- ja kasvuvaiheessa päämieheltään myynnin tukitoimia, joita tarvitaan, jotta uudelle tuotteelle luotaisiin markkinoilla näkyvyyttä. Paikallinen toimija investoi paljon oman yrityksensä aikaa ja osaamista markkinalanseeraukseen ja toivoo siksi yhteistä sitoutumista myös kaupallistamiseen, eli muutakin tukea kuin sovitut myyntiprovisiot.

Sir Richard D. Lewis on mallintanut eri kulttuurien neuvottelutyylejä. Kun verrataansuomalaista ja hollantilaista tyyliä (ks. kuvat alla), niin voidaan havaita jossain määrin samankaltainen suoraviivainen tyyli. Aiheesta saa erinomaisen kuvan tutustumalla vaikkapa klassikkoteokseen Undutchables. Toki kuvat selventävät jo vahvasti sen, että suomalaisen Hollantiin pyrkivän on kyettävä lisäämään sanojen käyttöään ja pyrittävä perustelemaan paremmin omat hyötynsä suoraviivaisesti ja perusteellisesti hollantilaiselle bisneskumppanille.


Lähde:  Richard D. Lewis

Tartu mahdollisuuteen

Voisimmeko ottaa hollantilaisten ajattelutavasta oppia ja katsoa perinteistä vientiä uusin silmin? Kuinka me suomalaiset voisimme rohkaistua kehittämään pitkäaikaisia kumppanuuksia kaupparatsujemme kertamyyntikeikkojen sijaan? Ja voisiko kokonaisvaltaisen arvolupauksen sekä palvelukonseptin kehittäminen tukea erinomaisten tuotteidemme vientiä?

Jos kaupallistaminen tuntuu vielä haastavalta, älä epäröi etsiä asiantuntija avuksesi. 

Mietimme mielellämme kanssasi, kuinka voimme auttaa. 

Jutellaako lisää?

Petra Wullings
Trademill, petra.wullings@trademill.nl
Petra on työskennellyt yli 20 vuotta suomalaisten ja kansainvälisten yritysten viennin ja kehittämisen parissa. Hän asuu Hollannissa ja on osa hyvin laajaa bisnesverkostoa eri toimialoilta.

Tommi Pelkonen
Proof
Tommi työskenteli Hollannissa 2005-2008 Satama Interactive Amsterdamin strategiakonsulttina. Hän pitää Hollanti-aikaa yhtenä parhaimpana bisnestä käytännössä opettaneena jaksona työurallaan.