Takaisin artikkeleihin

Kaupallistamisen tila 2020: Verkostojen rakentajat voittavat, kun markkinaosuuksia jaetaan nyt uusiksi

Proof-blog-image_0002_KaupallistamisenTila2020-2-scaled

Jo toista kertaa tehty Kaupallistamisen tila -tutkimus osoittaa, että koronakriisi ei ole muuttanut kaupallistamisen perushaasteita: oikeiden kumppanien löytäminen ja oman kilpailuedun määritteleminen nousevat yhä yrityksien ykkösasioiksi.

Verkostot ja yhteistyö ovat tällä hetkellä kriittisessä roolissa menestyksekkäässä kaupallistamisessa ja kansainvälisessä kasvussa. Tämä selviää b-to-b-yritysten tuotteiden ja palveluiden kaupallistamiseen keskittyneen Proof Advisoryn ja Helsingin seudun kauppakamarin tuoreesta tutkimuksesta Kaupallistamisen tila 2020. Kaupallistamisella tarkoitetaan uuden keksinnön, tuotteen tai palvelun markkinoille viemisen suunnittelua ja toteutusta.

Tutkimuksen mukaan verkostojen, yhteistyön ja kumppanuuksien rooli kaupallistumisessa korostuu erityisesti kriisitilanteissa, kuten koronavirusepidemian käynnistämässä talousmyllerryksessä. Haastatellut yritysjohtajat korostavat, että varsinkin nyt yritysten on pohdittava, mitä muuta kuin rahallista arvoa ne luovat verkostolleen – asiakkailleen ja kumppaneilleen.

– On todella hienoa, että juuri tämä aihe nousi nyt pintaan – Suomessa verkostoista on puhuttu liian vähän, vaikka niiden ja kumppanuuksien rooli oli jo 1990-luvulla yritystaloustieteissä ja varsinkin ruotsalaisissa yrityksissä erityisen kuuma aihe. Esimerkiksi kanavapartneruuksien johtamisessa onnistuminen on suurin erottava tekijä erinomaisesti menestyvän ja keskikertaisesti menestyvän vientiyrityksen välillä, kertoo Proof Advisoryn vanhempi neuvonantaja Tommi Pelkonen.

Yritysten luottamus omaan osaamiseen on säilynyt korkeana, vaikka kilpailu osaavista työntekijöistä on jo viime vuoteenkin nähden kiristynyt. Verkostojen rakentamisen ja verkostomaisen työskentelyn vaatimukset johtamiselle herättävät kuitenkin kysymyksiä.

– Monet yritysjohtajat pohtivat nyt liiketoiminnan johtamista uudenlaisessa, entistä verkostoituneemmassa ympäristössä. Millaista kumppanuusjohtamista tarvitaan ja miten johtamista pitää uudistaa omassa organisaatiossa. Millainen yrityskulttuuri ja millaiset toimintamallit luovat hedelmällisimmän pohjan kasvua tuottavalle verkostotyöskentelylle, kertoo Proof Advisoryn vanhempi neuvonantaja Johanna Toivonen.

Kuten tutkimuksessa havaittiin jo edellisenä vuonna, kaupallistamisosaaminen kulkee vahvasti käsi kädessä kansainvälisillä markkinoilla toimimisen kanssa. Kilpailluilla vientimarkkinoilla pärjääminen on kotimarkkinoita vaikeampaa.

Tutkimuksessa erottui kolme merkittävää ryhmää: pitkään ja tavoitteellisesti vientimarkkinoilla toimineet kokeneet kaupantekijät (38 %), liiketoimintakonseptinsa kirkastamista tavoittelevat kasvajat (40 %), ja pienet mutta pippuriset (22 %) yritykset, jotka tähtäävät myös kansainvälisille markkinoille uutta liiketoimintaa kehittääkseen.

Korona nopeuttaa uudistumista

Tutkimus tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden vertailla yritysjohtajien mietteitä ennen koronaa ja nykytilanteessa. Poikkeusolot ovat selvästi vauhdittaneet yritysten tarvetta uudistumiseen, joka olisi ollut edessä muutenkin – koronalla on siis pikemminkin kiihdyttävä kuin muuttava vaikutus. Haastatteluissa nousee esiin pakon edessä tehty ”digikolmiloikka” ja siirtyminen paikasta riippumattomiin toimintamalleihin. Se koetaan myös mahdolliseksi eduksi, kun toimitaan globaaleilla markkinoilla.

– Moni olettaa, että kriisi jäädyttää kaiken kehityksen, mutta todellisuudessa se on parasta aikaa luoda entistä arvokkaampaa huomista. On tärkeää rakentaa arki, joka janoaa jatkuvaa kehittymistä, jolloin epäjatkuvuuskohdat muodostuvat mahdollisuuksiksi eikä kohtalokkaiksi, toteaa Fredman Group Oy:n hallituksen puheenjohtaja Peter Fredman.

Talouden kiihdyttäessä uudelleen vanhaan ei palata, vaan nyt kehitetään menestystekijöitä vielä epävarmaan tulevaisuuteen. Haastatteluissa korostuu tarve ketteryydelle ja sen mahdollistamalle jatkuvalle uudistumiselle.

– Uudistuminen on nykyisin elinehto. Pandemia-aika haastoi meidät muuntumaan nopeammin kuin koskaan. Vaikeita vaiheita on ollut, mutta yrittäjän elämään kuuluu se, että ei luovuteta vaikeuksien keskellä, vaan löydetään se voima mikä vie eteenpäin. Uskon, että tällä nyt vahvistuneella uudella sisulla ja digiosaamisella mennään vielä kohti uutta kasvuloikkaa, kannustaa tutkimuksen syvähaastatteluun osallistunut sarjayrittäjä ja toimitusjohtaja Ilkka O. Lavas.

– Koronakriisi moukaroi kunnolla Suomen taloutta. Kotimarkkinatoimijoille rajoitukset ovat olleet myrkkyä ja nyt vientiyrityksiä uhkaa hiipuva kysyntä. Onkin elintärkeää, että Suomessa tehdään nyt oikeita toimia, joilla kotimarkkinat saadaan elvytettyä ja vientiyritysten kilpailukyky varmistettua myös jatkossa, korostaa Kansainvälisen kauppakamarin maajohtaja Timo Vuori.

Proof Advisory keskittyy b-to-b-yritysten kaupallistamiseen, tuotteistamiseen, kansainvälistymiseen, myyntiin ja markkinoille vientiin. Merkittävä osa T&K-osaamisesta ja investoinneista menee yritysten kasvun, tuloksen ja työllistämiskyvyn – ja siten myös kansantalouden – kannalta hukkaan. Tämän Proof pyrkii muuttamaan.

Kaupallistamisen tila 2020 -tutkimuksen toteutti toukokuun 2020 aikana Proof Advisory yhteistyössä Helsingin seudun kauppakamarin kanssa. Vastaajia B2B-nettipaneelissa oli yhteensä 234. Lisäksi tehtiin 5 syvähaastattelua. Proof Advisory on erityisesti B2B-yrityksiä palveleva kaupallistamisen kumppani ja osa Salomaa Yhtiöitä.

Lisätietoja: Proof Advisoryn vanhempi neuvonantaja Tommi Pelkonen, puh. +358 4 0505 0821, tommi.pelkonen@proof.fi

Kaupallistamisen tila 2020 -raportti