Takaisin artikkeleihin

Kaupallistamisen tila 2019: Kaupallinen osaaminen kasvaa käsi kädessä kansainvälisen kokemuksen kanssa

Proof-blog-image_0007_blur-cartography-close-up-concept-408503-1@1920w

Ainutlaatuinen tuote tai palvelu rohkaisee suomalaisia yrityksiä kansainvälistymään, selviää tuoreessa Proofin toteuttamassa kaupallistumista käsittelevässä tutkimuksessa.

Kansainvälistyminen kehittää kaupallista osaamista

Suomalaisten yritysten kaupallistamisosaaminen on sitä vahvempaa, mitä kauemmin ja mitä kovemmalle kansainväliselle kilpailulle yritys on altistunut, ilmenee b-to-b-yritysten kaupallistamiseen keskittyneen Proof Advisoryn ja Helsingin seudun kauppakamarin tuoreesta tutkimuksesta. Kaupallistumisella tarkoitetaan uuden tuotteen markkinoille viemisen suunnittelua ja toteutusta.

Tutkimukseen vastanneista yrityksistä 45 prosenttia toimii kansainvälisesti, kuusi prosenttia oli toiminut kansainvälisillä markkinoilla aiemmin, mutta sittemmin vetäytynyt. 30 prosenttia vastaajista toimii vain kotimaisilla markkinoilla. Kansainvälistymistä taas suunnittelee 17 prosenttia vastaajista.

Kolme kaupallistajaryhmää

Kansainvälisesti toimivien yritysten kokemuksessa omasta osaamisestaan erottui kolme ryhmää: pitkään ja tavoitteellisesti vientimarkkinoilla kasvaneet kokeneet kaupantekijät (30%), heitä vähemmän kokemusta omaavat kamppailijat (57%) ja innokkaat aloittelijat (13%).

– Lupaavaa on, että kansainvälistymistä aloittelevien yritysten vastauksissa näkyy vahva luottamus omaan osaamiseen, vaikka monessa muussa asiassa haasteita koetaankin, sanoo Proof Advisoryn vanhempi neuvonantaja Johanna Toivonen.

Kansainvälisillä markkinoilla vaadittavat kaupallistamisen taidot opitaan vain menemällä kansainvälisille markkinoille.

– Ensimmäisten askelten ottaminen tosin vaatii rohkeutta ja selkeitä kasvutavoitteita, Toivonen jatkaa.

Tavoitteena lisämyynti ja isommat markkinat

Mitä yritykset sitten tavoittelevat kansainvälistymisellä? Tutkimuksen mukaan yritysten mielessä on ensisijaisesti kasvu pienen kotimarkkinan ulkopuolelle. Lisäksi vetovoimatekijöitä ovat lisämyynti (46 %) ja houkutteleva kasvumahdollisuus (44 %). 41 prosenttia vastaajista nosti myös pienen kotimarkkinan kansainvälistymistä vauhdittavaksi tekijäksi. Myös ainutlaatuiseksi koettu tuote tai palvelu rohkaisee kansainvälistymään (36 %).

Tuotantokustannusten pienentäminen (7 % vastaajista) ja verotus sen sijaan jäivät häntäpäähän muihin asioihin nähden.

Pullonkauloina osaaminen ja luotettava tieto kohdemarkkinoista

Tutkimukseen vastanneiden yritysten mukaan suurimpia esteitä kaupallistamiselle ovat oikeiden kumppanien löytäminen (54 %), parhaiden henkilöresurssien löytäminen (54 %), myynti- ja palvelukanavien rakentaminen (49 %) sekä erottuminen markkinoilla (47 %).

Ylläolevan allekirjoittaa myös lastenvaatemerkki Reiman toimitusjohtaja Elina Björklund, joka perehtyi tarkasti tutkimukseen.

– Tutkimuksessa tuotiin ansiokkaasti esille kansainvälisen kasvun avainasiat: kyky verkottua ja löytää parhaat kumppanit. Meillä on mennyt tähän vuosia, eikä se ole aina ollut helppoa. Virheitäkin on tietenkin tehty, mutta se kuuluu asiaan, Björklund valottaa Reiman tilannetta.

Björklundin mukaan kansainvälisyys on sitä, että mennään itse markkinalle, pyritään ajattelemaan kuten paikalliset ja toimimaan sikäläisessä bisnesympäristössä ja -kulttuurissa.

Björklundin mukaan asiakasymmärryksen ja -kokemuksen kehittämisestä on tullut suomalaisyrityksille yksi keskeisimmistä työkaluista, joita yksikään kasvua havitteleva yritys ei voi ohittaa.

– Samalla pitää pysyä uskollisena globaalille brändille. Digitaalisuus on kaiken keskiössä. Tutkimuksessa esitetyt asiat ovat tärkeitä meille kaikille, Björklund summaa.

Haasteita riittää

Kansainvälistymisen merkittävimmiksi haasteiksi nousivat myös kohdemarkkinoiden lainsäädännön ja viranomaismääräysten (48 %), oikeiden markkinoiden tunnistaminen (41 %) ja liiketoimintamallin mukauttaminen kohdemarkkinaan (40 %).

– Yllätyksellistä oli, että usein keskusteluihin nousevaa julkisen sektorin tukea yrityksille kaipasi lisää vain pieni osa vastaajista, Johanna Toivonen sanoo.

Proof Advisory keskittyy b-to-b-yritysten kaupallistamiseen, tuotteistamiseen, kansainvälistymiseen, myyntiin ja markkinoille vientiin. Merkittävä osa T&K-osaamisesta ja investoinneista menee yritysten kasvun, tuloksen ja työllistämiskyvyn – ja siten myös kansantalouden – kannalta hukkaan. Tämän Proof pyrkii muuttamaan.

Kaupallistamisen tila 2019 -tutkimuksen toteutti loka–marraskuun aikana Proof Advisory yhteistyössä Helsingin seudun kauppakamarin kanssa. Vastaajia B2B-nettipaneelissa oli yhteensä 155. Lisäksi tehtiin 10 syvähaastattelua. Proof Advisory on erityisesti B2B-yrityksiä palveleva kaupallistamisen kumppani ja osa Salomaa Yhtiöitä.

Lataa koko raportti antamalla alla olevaan kenttään sähköpostiosoitteesi.